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外贸谈判分析客户心理的技术指标,IMCART系统

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在与 客户谈判的过程中,先弄清楚客户的真实情况,然后根据对方的不同情况报价。

1.分析客户心理

当你确定开价时,应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。在某 些情况下,可以在开价后迅速做些让步,但很多时候这种作风明显地对建立良 好的商业关系不够认真。所以开价必须慎重,而且留有一个足够的选择余地。 大多数谈判人员都会轻易的报价,结果,客户在听后都会摇摇头拒绝或者一句 话不说就走开。在给客户报价的时候,一定要对客户进行分析,包括:

參客户对产品的了解程度,是业内人士还是普通消费者。

客户的需求情况,是自己销售还是帮其他人购买。

*客户的消费档次,是需要高档的,还是中低档的。

♦客户所需产品的规格和技术指标。

比如,对购买电子防潮柜的客户,就要问对方,是需要哪种电子防潮柜? 〖是工业级的还是家用级的?是低湿还是高湿?如果是真的需要,需要何种规格的。 通过客户对这些问题的回答,谈判人员就可以判断对方是不是真正的需要,对 于真正的客户,才给对方一个非常详细的报价。

2.刺探客户底线

你最好的回应就是请他们出&个合适的价格,刺探买家的底牌,当然他们 不会如此直率,对这些谈判高手简直就是班门弄斧,买家对于自己的底牌会守 口如瓶,有打死也不说的崇高信念,同时他们还会迫使你说出具体的数字。怎 么办呢?如果是我的话就会坚持到底,看看谁更有耐心,我会再重复一遍之前 的话:“还是你们出个更合适的价吧?”然后采取本节所介绍的策略:沉默。 百分之百的沉默,一个字也不说!

$这是一个最艰难的时刻,尤其是对一位性格外向的人来说简直就是煎熬,

如果谈判室里有钟表那就更加恐怖了,那种有节奏的滴答声好像是生命的倒计 时,又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟,屋里一片沉寂,能听到的只有双方急

促的呼吸声 时间在一分一秒的逝去,你第一次感觉时间是这般的难熬,看

看对方的表情,他也是一样的紧张,虽然还是面带微笑地看着你,但他的笑容 已经在慢慢地值硬,他的眼神逐渐空洞无神,他在等待你的崩溃,你会吗?

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