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外贸电商对经营的产品要心中有数(四)

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四、把握和预测产品供求信息

许多业务员经常浏览B2B网站的信息,但浏览要有目的性和针对性。 •段时间M,如果求购某种产品的信息比较多,显然这种产品可能处在供 不应求的状态:反过来,如果这种产品推销的信息特别多,那就说明这种 产品处在供大于求的状态。业务员必须根据实际情况来制定或调整自己的 营销策略。市场行情在下跌,外贸企业却坚守最初的价格就有可能丧失成 交的机会。
从现在的情况来看,B2B电子商务网站既是寻找客户的重要途径,也是 获取国际商品行情信息的重要平台。这个平台上每天的商品供求信息浩如烟 海参与的商家可谓是真真假假、虚虚实实,有些所谓的“供求信息”其实 就是一些商家为了探测市场行情而释放的“烟雾弹”。总体上看,通过电子平 台发布信息的商家大体可以分为以下几类。
1.寻求客户型。这是一类以商品买卖为最终目的的询盘人(inquirer), 他们一般都有具体、真实的买卖意图,希望通过网络平台寻求客户。他们的 询盘(inquiry) —般都针对明确具体的产品,对规格数量有明确的要求,重要交易条件也会涉及,有较髙的专业性,并且也会提供自己公司的详细信息, 比如地址、电话、传真及联系人。毫无疑问,业务员在电子交易平台上需要 打交道的就是这类人,与他们进行接触才有可能成交,对于这类客户,业务员要认真分析、髙度重视,及时做出回应,争取成交的机会。
2•信息搜集型。这一类人员或许也具有真实的业务背景,但并没有立即 成交的意图。他们发布信息的目的只是为了通过外界对信息的反应来试探市 场行情,从而分析当前市场的供求状况。比如发布需求信息的人可能本身就 是这种产品的卖家,发布销售信息的人可能是这种产品的买家。他们发布的 信息具有非常专业的特点,让人感到真实可信。如果业务员对他们的产品做 出反应,他们可能会像真正的买家或卖家一样与你谈下去,甚至会要求寄资 料和索样,似乎马上就要成交。但一旦达到目的,他们便会找个借口回绝你, 或者从此杳无音信。

3.其他类型。也有一些人出于好奇,或为了索要样品从网上发布一些信 息;还有的人是为了研究或为了一些非商业性的资料收集而发布信息。这类 信息一般比较容易甄别,因为他们发布的信息专业性较差,而且内容笼统、 用词不专业,有商业或外贸经验的人很容易就能分辨出来。
另外,参加各类商展会也是获取商业信息的一个重要途径。业务员会从 商展会上的产品价格变化了解到当前的市场行情,并根据这些变化及时调整 营销策略。有时,看似不经意的信息会使企业抓住市场的最新变化趋势,及 时调整产品生产,从而占领市场的制高点。

(未完待续)

 

 

 

 

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